O funil de vendas é um modelo estratégico utilizado pelas equipes de vendas e marketing de uma organização e tem a capacidade de auxiliar na tomada de decisões durante a etapa de aquisição de clientes. 

Na prática, o funil de vendas é uma representação das etapas pelas quais um cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda. Por isso, é um dos conceitos primordiais que as empresas precisam considerar para aumentar seus resultados comerciais. 

Acompanhe este artigo, entenda a importância de estruturar um funil de vendas para a sua empresa e veja como fazer isso. 

Você vai ler nesta matéria: 

  • O que é o funil de vendas? 

  • Quais as etapas do funil de vendas? 

  • Como montar um funil de vendas?  

O que é o funil de vendas? 

O funil de vendas é a representação de todo o processo que o cliente percorre, desde o primeiro contato até o fechamento da venda. Também chamado de pipeline, é o desenho gráfico de um funil, com o topo maior e o fundo menor. Isso ocorre porque o número de pessoas que entrarão em contato com o seu negócio é maior do que o número de clientes que fecharão a compra. 

Com o funil de vendas estruturado, é possível acompanhar o cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução oferecida pela sua empresa até o fechamento do negócio. 

Desta forma, o funil de vendas é segmentado em etapas para que a empresa possa auxiliar o cliente, com a informação e o conteúdo que ele precisa no momento ideal. De forma geral, o funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo de funil. Conheça mais sobre cada uma delas a seguir. 

Quais as etapas do funil de vendas? 

Como citado acima, o funil de vendas é a representação gráfica de um funil dividido em três etapas: topo (ToFu), meio (MoFu) e fundo (BoFu). Cada etapa prevê ações diferentes para que o cliente continue o percurso até o final do funil, quando ele efetua a compra. Confira mais detalhes: 

Topo do funil: aprendizado e descoberta 

Nessa etapa, as pessoas chegam até o seu site e você não tem nenhum dado sobre elas. Isso porque, até então, elas não pensavam em comprar seu produto ou serviço. 

O topo (ToFu) é a etapa da consciência, de lembrar como o cliente precisa do seu serviço ou produto, já que a pessoa era indiferente à sua própria necessidade ou problema. 

Por isso, é o momento de falar como especialista daquilo que você faz ou oferece. Você pode disponibilizar materiais educativos sobre seus serviços e oferecê-los em troca de informações básicas sobre o cliente, como nome, telefone, e-mail, cidade e profissão. Ao fornecer esses dados, o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas. 

Meio do funil: reconhecimento do problema e a consideração de solução 

Algumas pessoas foram perdidas na primeira etapa do funil. Quem avançou para o meio reconheceu que têm uma necessidade e que precisa solucioná-la.  

Na etapa MoFu, antes de pensar em vender seu produto ou serviço, trabalhe para amadurecer e qualificar os leads, apresentando mais conteúdo rico que possam ajudá-los a resolver o problema que identificaram. 

Assim, sua marca estabelece um relacionamento de confiança com o cliente, que os deixarão prontos para descer uma etapa no funil e chegar ao fundo. 

Fundo do funil: decisão de compra 

Depois de percorrer as etapas de topo e meio, o lead chega ao fundo do funil qualificado e decidido sobre a compra. Depois de estudar e pesquisar sobre o problema através dos conteúdos que você disponibilizou, ele entendeu que precisa de um produto ou serviço e está pronto para receber o contato de um vendedor. 

No fundo, os leads estão em busca de soluções. Se eles te procuram, é porque entendem que sua empresa é a melhor alternativa para solucionar o problema que eles têm. 

Nesta etapa do funil, algumas empresas ainda acrescentam o trabalho de pós-venda. É importante lembrar que estar à disposição do cliente e solícito para resolver qualquer dúvida dele com o seu produto ou serviço ajuda a fidelizar o consumidor e a transformá-lo em um embaixador da sua marca.  

Como montar um funil de vendas? 

Uma empresa que adota este modelo estratégico tem maior previsibilidade nas vendas, uma vez que a jornada de compra do consumidor é esclarecida para a equipe comercial, que pode potencializar os negócios e gerar mais oportunidades em menos tempo. 

Agora que você já aprofundou seus conhecimentos sobre o funil de vendas, que tal aprendermos como montar um funil de vendas em alguns passos simples? Acompanhe. 

  • Passo 1: estruture a jornada de compra do seu cliente 

A jornada de compra do cliente é o caminho que os potenciais consumidores percorrem até fechar negócio com a sua empresa. Com esses dados claros, é possível compreender como o cliente chegou até a sua marca, quais são os problemas que eles procuravam resolver até conhecer seu produto ou serviço e como a sua organização os ajudou a reconhecer e resolver esta dificuldade. 

A jornada de compra também é chamada de buyer’s journey e, na maioria das vezes, é divida em três estágios: conhecimento, consideração e decisão. É possível mapear a jornada do cliente realizando uma pesquisa com o seu público e identificando qual o perfil de cliente ideal do seu negócio. 

  • Passo 2: conheça o ciclo de vendas do produto ou serviço 

Com a jornada do cliente estruturada, é possível também criar o ciclo de vendas do seu produto ou serviço. Esta representação engloba todas as etapas para a venda de um produto ou serviço, incluindo: prospecção, contato inicial, qualificação, apresentação, avaliação, fechamento e pós-venda. 

A função do ciclo de vendas é entender melhor o processo comercial, além de servir de base para construir as etapas do seu funil de vendas. 

  • Passo 3: defina as etapas do funil de vendas 

No início deste artigo, falamos sobre as etapas do funil de vendas. Com isto em mente e conhecendo a jornada de compra e o ciclo de vendas do seu produto, você vai elencar etapas pelas quais seu cliente passará até comprar seu produto. 

Em cada uma dessas etapas, você vai criar ações e estratégias para conseguir que seu cliente evolua pelo funil de vendas e chegue até a compra. É necessário estimar qual será a duração de cada uma das etapas. Por exemplo, na etapa de orçamento, no fundo do funil, você precisa estimular um período de tempo até a resposta do cliente. 

Você vai conseguir fazer isso com base no seu histórico. Quanto tempo demorou para os clientes retornarem com a resposta se iriam ou não fechar com você após o envio do orçamento? Isso otimiza o tempo dos seus vendedores, que saberão quando o lead não é uma boa oportunidade e não irá retornar mais. 

  • Passo 4: melhore o desempenho do funil de vendas com a Boa Vista 

Para ajudar com uma das ações da etapa de topo de funil, a prospecção de clientes, você pode contar com a solução Boa Vista Blue Box. Nossa ferramenta vai te auxiliar a melhorar o desempenho do funil de vendas,. 

O Boa Vista Blue Box é uma das soluções certeiras que oferecemos para prospecção e retenção de clientes, que ajuda a aumentar a performance das suas vendas e a assertividade do público-alvo. Isso porque utiliza inteligência analítica para gerar informações relevantes de mercado e perfil de público, auxiliando sua empresa a encontrar o cliente ideal para o seu negócio. 

Assim, a Boa Vista auxilia na definição das estratégias de marketing e tomadas de decisões, já que você pode fazer análises e estudos da carteira de seus clientes ou do mercado, além de ter acesso ao nosso banco de dados para manter a qualidade dos leads. Nossa solução beneficia seu negócio em dois aspectos principais: 

  • Encontrar a melhor base de clientes; 

  • Enriquecer seus leads. 

Através da nossa plataforma, é possível aumentar a precisão de suas análises e ter mais agilidade nos seus processos. 

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